培訓方式及特色
（一）培訓方式
1、講師激情、精彩演講占35%
2、案例分析（從正面和反面兩方面進行實例分析）占35%
3、互動提問：講師現場提問，學員做答，講師點評占10%
4、作業練習：現場練習和操作、表演展示占10%
5、分組討論：頭腦風暴：各小組給出答案，講師點評占10%
（二）課程特色
l、可操作性：聚焦于實際操作訓練與實踐能力提升 
2、系統提高：鎖定管理人員能力點，通過訓練，改變管理行為，提升管理技能 
3、寓教于練：通過企業實際案例分析，讓您的困惑大家解答，您所參加的不是一堂枯燥的“填鴨”課程
四、課程對象  
公司職員、代理業、經銷業務員 、業務人員、銷售人員、跟單員
五、培訓時間
2天
六、課程提綱：
新客戶的開發和老客戶的維護 
第一講：面向競爭的市場分析與管理(市場未來的評估\市場調研)
開篇案例分析——送送煤氣的故事。
思考和討論：分組討論自己對市場營銷的認識。
市場營銷觀念的轉變
如何認識和把握市場
案例分析：[喬.吉拉德的銷售秘訣]
為什么和如何進行市場細分
常用的幾種市場分析方法
案例分析：[王先生錯過了哪些銷售機會]
目標市場的研究、分析和選擇
專業測試：企業競爭狀態分析
企業如何營造持續性的競爭優勢
案例分析與討論
第二講、如何了解客戶需求部分
案例分析——哪些人才是中心人物
如何尋找客戶的需求   
明白客戶的需求  
通過詢問找出客戶的需求      
案例分析——人生何處不推銷
尋找客戶的需求     
案例分析—— 如何利用互聯網獲得業機
案例分析——他發現了什么
案例分析——顧客為什么反悔
聆聽技巧的三大要素 
大量案例分析  
第三講、滿足客戶的需求--陳述利益  
案例體驗——小王應做好哪些準備工作
陳述利益：特性和益處
案例分析——原一平的道歉
如何正確使用推廣材料和證明材料
  案例分析——一位兼職化妝品推銷員的經歷  
第四講、 獲取承諾（訂單）及跟進工作促成訂單的時機 ( 滿足客戶需求部分)   
獲取訂單的常用方法    
獲取訂單后的跟進工作  
案例分析    
第五講、如何處理客戶負反饋 ——客戶的異議
客戶的反應  
確認客戶負反饋的類型        
處理客戶不關心       
處理客戶的誤解        
處理客戶的懷疑  
處理客戶的拒絕      
處理真實的產品缺陷     
案例分析——客戶說貴了，怎么辦？
第六講  尋找正確的客戶--客戶評估 
向正確的客戶推廣正確的產品   
客戶分類系統      
了解你的每一個客戶    
案例分析——為什么他推銷失敗。
第七講、銷售拜訪的回顧與評估   
拜訪后回顧   
建立和更新拜訪檔案        
按行動計劃采取后續行動        
購買信號    
獲取承諾的方式    
第八講、老客戶關系的管理 
案例分析——可怕的零投訴
客戶服務的管理
客戶信用管理
客戶關系的維持
案例分析——如何管理中間商
案例分析——某酒廠的竄貨
案例分析——蒙牛公司力耕津翼市場
業務員溝通與電話營銷技巧
 第九講、 銷售拜訪客戶技巧及如何溝通
訪前計劃         
設立拜訪目標  
建立拜訪戰略   
拜訪前和拜訪中如何與客戶溝通
案例分析—— 以贊美對方開始訪
第十講、業務談判中技巧及如何與客戶進行溝通
銷售談判的準備流程
談判過程的三步驟
談判的準備
職業采購的談判原則和采購哲學
談判的四項法則
如何面對拒絕壓力
如何突破談判僵局
案例分析——可口可樂公司策略
案例分析——編織袋生產線的洽談
第十一講、客戶投訴處理技巧及如何與客戶進行溝通
1、客戶投訴的產生機理
 1）客戶期望與客戶體驗
 2）客戶做決定的過程
 3）投訴產生的原因
2、客戶投訴處理原則與溝通技巧
 1）掌握客戶行為類型
 2）運用良好的溝通技巧
 3）領會客戶動機與需求
 4）掌控情緒
 5）善于收集客戶信息
 6）掌握化解矛盾的技術
第十二講、業務人員電話營銷技巧
接聽電話流程
轉接電話流程
電話留言流程
接聽電話技巧——接電話、問候、留言、通話后
接聽電話技巧
撥打電話禮儀
練習  你問我答
常見問題討論
業務禮儀與回款的技巧
第十三講、業務禮儀
一、業務“儀表”禮儀------為成功人士設計形象
1、外在形象及服飾的重要性
2、業務人員形象四原則
3、業務著裝的場合及要素
4、女業務人員的形象要求
A、 場合著裝
B、 裙裝五不準
C、 佩戴首飾四大原則
D、 化妝注意事項
5、男業務人員的形象要求
A、 公務西裝的選擇
B、 公務襯衫穿著“五”原則
C、 公務領帶的搭配原則和禁忌
D、 業務休閑服裝的定義
E、 走出業務休閑服裝的色彩、款式搭配誤區
二、業務“行為舉止”禮儀  
1、站姿、坐姿――保持良好姿態的技巧
2、男士標準站姿
3、女士標準站姿
4、標準坐姿
5、握手
6、眼神――傳遞內心熱情的第一通道
7、微笑
三、拜訪客戶禮儀
1. 拜訪的基本禮節
2. 拜訪的合宜時間
3. 業務車次安排
3. 拜訪注意事項
四、業務務“公務”禮儀  ------使公務更加規范
1、業務介紹禮儀
A、自我介紹三要素
B、為他人做介紹
C、業務介紹的順序原則
2、遞送名片的原則
3、業務迎接的禮儀
4、業務接待陪同禮儀
5、業務轎車禮儀
6、業務送別禮儀
7、業務會議的、談判、簽約的座次禮儀
五、業務“餐飲”禮儀
1、宴請準備 
2、中餐餐飲禮儀
A、宴請準備及參宴準備
B、中餐餐飲的原則、禁忌及常見誤區
C、中餐的座次原則
3、西餐餐飲禮儀
第十四講、回款的技巧
1、案例分析——一次成功的討債
2、對付強硬型的債務人的策略
3、對付陰謀型的債務人策略
4、對付合作的債務人策略
5、對付感情型債務人策略
6、對付固執型債務人策略
7、對待虛榮型債務人和策略

東莞市精標企業策劃咨詢有限公司
(TOP IMPROVED MANAGEMENT CONSULTING簡稱:TIMC),是一家專業從事企業精益管理咨詢、ISO系列標準精益化管理咨詢、管理培訓服務、企業品牌形象策劃、國內外產品安規認證代理、商標設計和注冊、客戶標準驗廠服務、產品環保咨詢的專業化機構。 公司自成立至今,始終秉承“誠信、專業、精益、務實”的經營理念,將國內外最新最佳的理念與技術傳授給企業,通過專業的策劃、輔導和培訓,改變傳統的思維模式與管理方法,提升企業的市場競爭力。 

精標策劃咨詢涉及行業
公司策劃咨詢服務和輔導涉及到機械制造、汽機車、五金、塑膠、玩具、燈具、家具、建材、印刷、化工、電力、電子、IT高科系統、路政、農業、食品、旅游、物流、環保、教育、政府機構、勘測設計、工程監理、工程施工、房地產及物業管理等30多個行業領域。

精標合作機構
與英、美、法、德、荷、日、韓等國知名的國際認證機構(如:BSI、NQA、DAS、SGS、AFAQ、TUV、GIC、QA、MD等)、培訓機構具有長期友好的合作關系,輔導咨詢的企業均一次性通過了國際權威機構和客戶標準驗廠評審,企業管理水準和競爭能力得到了顯著提升。精標管理咨詢公司重信譽、重實效,其專業化的服務和忠誠的服務精神深受客戶和認證機構的一致贊譽,在社會上具有良好的口碑。

精標咨詢培訓技術力量
公司現有專兼職咨詢師40多名,均具有多年內、外資企業實戰經驗,均在知名企業擔任過中高層管理人員,并具有豐富的策劃咨詢和輔導經驗,在咨詢行業中樹立了自已的品牌特色,多體系整合簡化、優化精益咨詢、客戶標準驗廠輔導的行業優勢,在咨詢行業中樹立了自已的品牌特色,其專業遍布各個領域。

東莞市精標企業策劃咨詢有限公司

公司地址:廣東省東莞市長安鎮咸西薈萃街1路
官方網站:   
報名電話:        值班手機: 
圖文傳真:
在線 QQ:7
E-MAIL:jingbiao_888@
        jingbiao_999@
        
聯系人:王亮小姐     黃小姐     李小姐