一、差異化，買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)你的理由
大家要明白一個(gè)道理，淘寶給你的是**，主圖吸引點(diǎn)擊進(jìn)來(lái)，但是你要想的是買(mǎi)家為什么要買(mǎi)你的產(chǎn)品。有學(xué)員問(wèn)我，他產(chǎn)品有訪客進(jìn)來(lái)為什么就是不轉(zhuǎn)化？
他是做小龍蝦的，我當(dāng)時(shí)看了看他的產(chǎn)品，他賣(mài)的是吃的，他的目標(biāo)客戶(hù)群是一些吃小龍蝦的這樣的人，他是C店，價(jià)格比天貓店稍便宜一點(diǎn)，那么對(duì)于一個(gè)在網(wǎng)上想買(mǎi)吃的東西的人，看到了他和看到了天貓，他的描述也不如別人精致、漂亮，照片也不如別人的清晰，那么請(qǐng)問(wèn)，買(mǎi)家就算看到了他的店鋪，為什么要買(mǎi)他的產(chǎn)品呢？
這是一個(gè)非常現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題，看到他(C店)、天貓店，為什么要買(mǎi)他的，何況這又是吃的，在網(wǎng)上買(mǎi)蝦、螃蟹這類(lèi)人，對(duì)于價(jià)格來(lái)說(shuō)不是很敏感，如果賣(mài)得太便宜，客戶(hù)還不敢相信呢!所以說(shuō)這是一個(gè)非常嚴(yán)重的問(wèn)題，以后我們可以拿他這個(gè)案例來(lái)給大家講一下他這樣的產(chǎn)品怎么來(lái)破局。
二、差異化賣(mài)點(diǎn)的16字訣
我們較終還是要思考這個(gè)問(wèn)題為什么要購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品有什么樣的差異化。送給大家16字：人無(wú)我有，人有我精，人精我特，人特我專(zhuān)，別人沒(méi)有的我來(lái)賣(mài)，別人有我也有的，我做得比你精致，當(dāng)你也做得精致的時(shí)候，我做得有特點(diǎn)，你有特點(diǎn)的時(shí)候，我專(zhuān)一、專(zhuān)業(yè)。
1、人無(wú)我有
我們以前給大家舉過(guò)這樣一個(gè)例子，我們?cè)谧雒赝馓走@個(gè)詞庫(kù)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)毛呢外套小款這個(gè)詞，小款的毛呢外套搜索量是非常不錯(cuò)的，3000多搜索量(當(dāng)時(shí))，然后我們?cè)诓楦?jìng)爭(zhēng)寶貝數(shù)只有278，3000多的搜索量只有278的寶貝數(shù)，這就是人無(wú)我有，做這個(gè)東西的人比較少，那我來(lái)做這個(gè)產(chǎn)品，我就能把這3000多的搜索量拿到我的旗下，這就是我們所說(shuō)的藍(lán)海市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)度不是很高，怎么去找藍(lán)海市場(chǎng)，之前的課程也有講過(guò)，當(dāng)然，現(xiàn)在隨著電商品類(lèi)越來(lái)越豐富，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，人無(wú)我有這種東西越來(lái)越難找。
2、人有我精
大家都有怎么辦呢？人有我精啊！我們之前講過(guò)的童裝的例子，直通車(chē)虧損，月純利潤(rùn)在三十萬(wàn)以上，為什么呢？做得很精致，精致到什么程度呢？我們的產(chǎn)品定價(jià)原則是做中高端客戶(hù)，*一部從定價(jià)就很精制。*二部從模特拍照，圖片設(shè)計(jì)、圖片處理做得非常精細(xì)、精致，讓它來(lái)配得上這個(gè)價(jià)格。我只做中高端的人群，然后用我**強(qiáng)的拍攝和美工能力，做得比別人精致。這樣月銷(xiāo)量達(dá)到4000多，這就是人有我精的思路。
3、人精我特
當(dāng)大家都做得比較精致的時(shí)候，我們要做出我們的特點(diǎn)來(lái)，就比如說(shuō)一個(gè)行業(yè)：核桃，你可以上淘寶上搜一下核桃，那把核桃描述得非常漂亮，從圖片的設(shè)計(jì)、美工做得是專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)師的水平了！在這種情況下如果我們還是用精致的特點(diǎn)去做的話(huà)，就把我們做死了！
所說(shuō)人精我特，有個(gè)店鋪是這樣做的把特別精致的核桃上放了3個(gè)樣子比較難看的發(fā)黑的核桃，寫(xiě)了這樣一句話(huà)：“核桃兄弟是一家，人的貪欲和無(wú)知讓它變成了黑白兩類(lèi)，為了我們的健康，我們要全力支持無(wú)漂洗黑核桃。”當(dāng)大家都做得非常漂亮、精致的時(shí)候，我突然拿出我的特點(diǎn)來(lái)，我做的是無(wú)漂洗的黑核桃，雖然咱們做得東西一樣，但是我要告訴你，行業(yè)里面要把核桃做得很漂亮，會(huì)通過(guò)一種化學(xué)處理工藝，而我的東西是純天然的，這就是我的特點(diǎn)。
當(dāng)大家都在詳細(xì)的描述去拍這個(gè)核桃的時(shí)候，我突然間拍個(gè)老農(nóng)拿著核桃，告訴你今年的核桃不錯(cuò)，老人很開(kāi)心的摘下核桃，讓我們嘗嘗今年的味道。這就是特點(diǎn)，買(mǎi)家看到這種通篇的核桃，實(shí)然看到這么真實(shí)的照片，差異化立刻就來(lái)了！
4、人特我專(zhuān)
當(dāng)大家都比較有特點(diǎn)的時(shí)候，怎么辦呢？“專(zhuān)”。專(zhuān)怎么玩？我拿兩個(gè)品牌說(shuō)一下(茵曼、生活在左)，它們都是一個(gè)集團(tuán)的，今天就拿這兩個(gè)店鋪說(shuō)一下，什么叫專(zhuān)業(yè)呢？生活在左打的專(zhuān)業(yè)角度就是-**的手工，把所有手工的定位，就全部做到這個(gè)店鋪里面。然后茵蔓-綿麻藝術(shù)家，我只做綿麻，剩下產(chǎn)品的放到其它品牌里面去做。
假如說(shuō)你想買(mǎi)運(yùn)動(dòng)鞋，旁邊是百貨商場(chǎng)，里面有運(yùn)動(dòng)鞋，再旁邊是運(yùn)動(dòng)鞋專(zhuān)賣(mài)，你想買(mǎi)運(yùn)動(dòng)鞋你會(huì)去哪買(mǎi)？當(dāng)然會(huì)去專(zhuān)賣(mài)店里去買(mǎi)！這就是專(zhuān)業(yè)。同樣是在天貓、淘寶里面，一個(gè)雜貨鋪，什么都賣(mài)，賣(mài)手工做的衣服，也賣(mài)綿麻的、雪紡的，別外一個(gè)是只做手工或是綿麻的專(zhuān)賣(mài)店，你會(huì)買(mǎi)哪個(gè)？
當(dāng)然會(huì)去專(zhuān)業(yè)的店鋪里面買(mǎi)，這就是人特我專(zhuān)。所以說(shuō)你想提升差異化的賣(mài)點(diǎn)，請(qǐng)你一定要記住這16個(gè)字，一定要從這16個(gè)字里面提取你的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，提煉不出來(lái)的話(huà)，對(duì)不起你在做大路貨，如果你在做大路貨的話(huà)，你沒(méi)有差異化，對(duì)不起，只能打價(jià)格戰(zhàn)，你只能越做越累，沒(méi)有任何出路。

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