為客戶購買行為負責

時間：2013-09-14作者：濟南金鼎液壓機械有限公司瀏覽：100

   每次公司例會，都有市場人員在反映升降機的銷售工作如何如何不好做，升降機市場疲軟了，市場不好開拓，等等?，F在升降機市場真的這樣嗎？我可以肯定地說：絕對不是，而且我認為，正好相反，現在升降機在各行各業的應用越來越廣泛，而且后續升降設備的市場需求量越來越大，所以，升降機，升降平臺，登車橋等系列產品的市場前景非常好。

  我認為，任何一個行業產品，包括升降機行業，市場有多大，完全取決于做市場工作的人員怎么去開發，用怎樣的思路去開發。下面是我多年來實踐市場工作總結得來的經驗，寫些文字和大家交流，如果你肯讀完，相信你會從中收獲點什么，尤其是對現在從事升降機銷售且正郁悶的同仁。

  首先，我覺得不管是做升降機銷售，還是做其他產品銷售，應該明白一點：任何好的業務經驗都是從市場上實踐學習得來的，絕對不是從書里學來。

明白了這一點，要想做好業務，就應該努力向這方向靠，怎么靠，以我的經驗告訴我必須做到以下幾點：

  第一點，平時注意多豐富自己在社會、人文等方面的知識，盡可能的拓寬自己業務外知識面，多了解些實時新聞，國家大事等，這樣與客戶交流時，不至于顯得孤陋寡聞，見識淺薄。尤其是像我們做升降機、升降平臺等設備類的市場人員，主流客戶群都是些有一定知識層面的人士。如果咱們的業務員除了業務知識，其他方面的知之甚少，往往被客戶看成是知識淺薄，沒有見識，沒有興致與其多聊，進而錯過優質客戶。

  第二點，合理計劃和安排自己的業務作業。做業務是非常辛苦的工作。因為辛苦，往往大多數從業者，一天下來到了晚上就是放松休息，很少有利用晚上的一兩個小時做工作總結和思考的。這一點往往就決定了一個業務員的水平高低。我做業務多年經驗告訴我，我的成績都是因為我晚上的2個小時的堅持。剛剛做業務的前期，因為沒有經驗，我始終沒有單，一段時間非常郁悶，因為我覺得自己腦子也不笨，和客戶溝通也還可以，怎么就成不了單？后來，我連續幾個晚上都寫日記，把白天拜訪客戶的情況寫下來，寫著寫著，突然發現很多問題：拜訪過的多數客戶，我都沒有提前計劃，也沒有提前預約，更沒有提前想想該和客戶談些什么。先前拜訪客戶都是隨機發生的，和客戶溝通的話也都是臨時發揮，根本沒有顧忌客戶的感受和意向。發現了這些問題后，第二天，再拜訪客戶，我就改變了思路，利用晚上的時間把明天的拜訪計劃先做出來，計劃中對每一個要拜訪的客戶都做了分析，理清楚溝通思路。堅持了3天，果然，一個持續了3個月沒有意向的客戶和我簽了10萬的訂單。后來經過我這種方式的堅持，我的業績越來越突出，沒出6個月，我被公司市場部列到業務精英的隊伍里。

  第三點，和客戶溝通時說該說的話，做該做的事，不該說的話，不該做的事打死都不說，打死都不做。怎么理解這些？說該說的話，不管你多么愛說，在和客戶溝通時都不能口若懸河，一定要撿重點的講，初次拜訪客戶，時間不要超過10分鐘，多占用時間，除非是客戶愿意，說完多觀察客戶反應。做該做的事，把有關的產品資料和產品信息提供給客戶看，做好客戶問題回答，同時細心觀察客戶的反應，應對好即可。千萬別在這個時候滔滔不絕的說，不斷地幫客戶查看資料，往往這個時候客戶很討厭干擾他們。

以上幾點是我多年來業務經驗，希望能幫到現在在做升降機銷售且郁悶的朋友。




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