家電產(chǎn)品在賣場銷售，一般需要通過展柜來展示。大到大家電的空調(diào)，小到小家電的隨身聽、電吹風，在家電大賣場轉(zhuǎn)上一圈，你就會發(fā)現(xiàn)各式各樣的展示臺或者展示柜，花樣繁多，顏色各異，用材不一?；蚋哔F或典雅，或明亮或溫柔，都在經(jīng)意與不經(jīng)意間向消費者詮釋著品牌和企業(yè)的文化和內(nèi)涵。在如今終端為王的時代，展柜的統(tǒng)一化和標準化已經(jīng)為越來越多的廠家所重視。各廠家對于展柜的投入也是毫不吝嗇。盡管如此，如果把全國市場終端賣場的展柜費用加起來也是一筆不小的開支，所以如何加強展柜的采購與管理也是各個企業(yè)非常關心的大事。筆者根據(jù)自己的經(jīng)驗談談自己的一點體會。
就目前一般的生產(chǎn)廠家來說，對于展柜的采購和制作大多采用三種方式：一是由廠家集中采購制作，然后根據(jù)各區(qū)域市場終端所需進行分配；另一種就是由廠家提供VI和展柜用材、制作要求，在各區(qū)域市場由代理商自行設計制作；還有一種就是廠家集中采購與各地代理商當?shù)刂谱飨嘟Y合。下面我們分開來談談。
一、廠家集中采購。這種方式的好處是，因為采購制作量比較大，可以最大限度地節(jié)約成本，展柜形象能夠做到保持統(tǒng)一、整齊，廠家對于展柜的用材和價格比較容易控制。缺點也很明顯：把這么多的展柜運輸?shù)礁鲄^(qū)域市場比較麻煩，也是很大的一筆費用，對于有些易碎品可能在運輸過程中造成損毀。各終端展柜位置、大小、尺寸不一，不能夠根據(jù)具體情況靈活應用。采用這種方法的產(chǎn)品一般是小家電產(chǎn)品居多，如MP3、隨身聽、電飯鍋產(chǎn)品等。采用廠家集中采購的企業(yè)一般規(guī)模較大，有一定的知名度，具備相當?shù)慕?jīng)濟實力。如蘇泊爾、步步高。對于廠家集中采購式的管理，主要是要掌握好展柜的用材和材料的價格，可以貨比三家，做到物美價廉。另外就是處理好展柜的“有效性”，比如有些代理商可能申請要很大很多的展柜，而實際上他或許并沒有那么多的終端，或者在運作過程中由于某些終端的裁減也會出現(xiàn)“富?！钡恼构窕蚍Q之為無效的展柜，因為不能充分發(fā)揮其應有的作用，只能躺在代理商的倉庫中睡大覺，白白浪費了廠家的資源。所以廠家必須掌握各代理商終端的實際數(shù)量和有效終端數(shù)，把有限的資源用到最需要的終端和最需要的代理商和區(qū)域市場上去。
二、廠家提供VI和采購制作要求，由代理商自行設計制作。這種方式的好處是，可以根據(jù)各終端展柜位置和大小因地制宜，減少了因運輸可能造成的損失。如靠墻或者包柱型展柜，能夠最大限度利用、發(fā)揮現(xiàn)場的作用，達到理想的展示效果。缺點：各區(qū)域代理商自行設計制作，一是展柜制作費用不易控制，二是雖然廠家提供了VI和制作用材等要求，由于各制作單位的用色或用材等諸多原因仍然會造成企業(yè)形象的不能完全統(tǒng)一。甚至個別代理商在制作時會偷工減料、虛高報銷費用等。采用這種方式的企業(yè)多是大家電類的產(chǎn)品，如空調(diào)、冰箱、洗衣機等，小家電中的電熱水器也多采用這種方式采購和制作展柜。對于這種方式采購展柜的管理應該重視，除了嚴格要求按企業(yè)品牌的統(tǒng)一VI進行制作外，還要對于展柜的采購與制作做好申請、批復、實際效果圖的審核工作。具體來說，在代理商制作展柜前應該由區(qū)域代表或者代理商提出申請，注明需要制作展柜的終端名稱、營業(yè)額、該類產(chǎn)品在該終端以往銷售情況、同類產(chǎn)品情況、展柜位置、尺寸、用材及制作單位報價等等，由廠家市場相關部門對其申請進行申批，關鍵是展柜的尺寸和用材和價格的審核。當然，由于全國各地居民收入和消費水平不一，對于展柜的價格可以允許有些許的差異，但一般不能相差太多。這就要求廠家相關部門負責人員根據(jù)經(jīng)驗和各地實際靈活處理、嚴格把關。展柜制作完成以后，必須由制作方提供相關展柜效果圖片或者照片，憑發(fā)票和照片才能給予報銷。對于采用這種方式采購制作展柜還應做好監(jiān)督檢查工作，在監(jiān)督檢查中發(fā)現(xiàn)虛報價格、虛報展柜、夸大尺寸、制作效果差的代理商，要給予必要的懲罰和處理，以儆效尤。這方面的案例有，原來某廚衛(wèi)電器公司的某區(qū)域經(jīng)理在填報展柜費用時，每次都比其他區(qū)域高出很多，一年僅展柜的費用就高達數(shù)萬元之多，而其終端數(shù)目才不過十余個，經(jīng)過公司監(jiān)察部門去當?shù)爻霾顣r進行了暗訪，原來是區(qū)域經(jīng)理勾結代理商虛報展柜價格，甚至虛報展臺，并沒有進的終端也出現(xiàn)了展柜報銷費用。后來，公司根據(jù)實際情況對區(qū)域經(jīng)理和代理商進行了全國通報批評并處以罰款，從而有效地扼制了這種現(xiàn)象，為公司挽回經(jīng)濟損失。
三、廠家集中采購制作與各區(qū)域代理商自行設計制作相結合。很明顯，采用這種方式可以有效避免采用上面兩種方式中的單一方式而出現(xiàn)的弊端，更好地掌控展柜采購與制作中的費用，盡可能地節(jié)約成本，同時又能靈活機動。掌握了對上面兩種方式采購制作展柜的管理手段，對于采用這種方式管理就比較容易了，此不贅述。
做銷售的人都知道，費用是經(jīng)營的大敵。展柜的采購與管理只是企業(yè)經(jīng)營過程中的一個小小的環(huán)節(jié)，做好對展柜的采購與管理方面的監(jiān)督和管理工作也是企業(yè)經(jīng)營中的非常重要的一環(huán)。既宣傳了企業(yè)和品牌形象，又盡可能地節(jié)約費用、降低成本，這才是我們對于展柜采購與管理的根本目的。