眾所周知,財經會議屬于會議界里的“貴族”，層次高、規模大、影響力深遠。同時，財經會議策劃和嘉賓邀請難度較大，因而讓許多會議策劃人望而卻步。從這個角度來說，梅德文在財經會議方面所取得的成績確實有許多值得我們學習和借鑒的地方。
記者：在會議界，提起您，很多人都知道，特別在舉辦財經會議方面，您有很高的知名度，許多重大的財經會議和論壇都是和您的名字聯系在一起的。首先請您向讀者簡要介紹一下文網財金集團的基本情況以及您的會議運作的模式。

    梅德文：我們做會議是從98年第一屆北京科博會中國經濟高峰會與中國金融高峰會開始的，到現在已經快十年了。2000年開始做深圳高交會世界證券市場峰會，共做過三屆。2004年和2006年又分別創辦了兩個論壇，一個是中國國際金融論壇，在上海；一個是中國經濟論壇，在天津。經過多年的摸索和反復的實踐，我們將發展的重點放在財經會議上，主體定位于資本市場，在這方面，我們走過了一條崎嶇的發展之路。從最初做風險投資到證券市場，再到宏觀金融，經過了試錯、突圍、轉型三階段，最后才找到歸宿，即專業從事資本市場方面的財經會議。

    在運作方面，我們將會議流程分為四步，即設計、生產、銷售與服務。前兩部分自己做，銷售由合作伙伴做，硬件服務方面已經外包，接待方面正在考慮找PCO外包。總體來說，會議的策劃、聯絡、宣傳是我們自己做，其余的交給專業服務公司，這就是目前我們會議運作的基本模式。

    記者：在會議的諸多門類中，為什么選擇財經類會議？是與現今經濟發展形勢有關，還是與您個人以前的一些經歷有關？
梅德文：98年時做文網，因為做互聯網需要融資，所以和很多VC開始有了接觸，后來由于技術、資金等問題，這個網站失敗了。失敗后就遇到一些會議公司，了解到中國很多創業型的公司需要融資，需要上市，但他們也像我一樣，對海外的資本市場、金融機構、金融服務體系了解的不多，我想如果能做好中國企業與資本市場之間的溝通和連接工作，應該是個不錯的商機，所以就選擇了這個行業。

    記者：今年3月份在上海舉辦的“第四屆中國會展節事財富論壇”上您曾講過，財經會議的策劃和運作其實就是怎么做和做什么的問題。今天，您能再把這個問題詳細地闡述一下么？

    梅德文：我一直把財經會議看成“媒體”，為什么這么說呢？因為國際上成功的會議，大部分都是媒體的延伸，如“財富論壇-——財富雜志辦的；福布斯論壇——福布斯雜志辦的；商業周刊論壇——商業周刊雜志辦的”。我了解的財經會議，是從99年財富論壇第一次來中國舉辦年會時開始的，那是第一次在中國引起轟動、被社會公眾認可的財經會議。

    對“財經會議的策劃和運作其實就是怎么做和做什么”這句話，我是這樣理解的，“做什么”至關重要。愛因斯坦講過：提出問題比解決問題更重要。因為“做什么”是提出問題，“怎么做”是解決問題。具體“做什么”，我想按國外會議的成熟模式，講講策劃方面的問題。

    一、提出會議選題，MECE原則
麥肯錫的MECE原則，即Mutually Exclusive(No overlaps) Collectively Exhaustive (No gaps)，意為“相互獨立，完全窮盡”，不重疊、不遺漏。在提出問題、分析問題與解決問題的過程中，MECE意味著將問題細分為明確的、沒有重疊的子問題，同時確保所有相關的問題都已考慮在內。

    二、分析會議選題，PEST和SWOT原則
PEST（政治、經濟、社會、技術四個英文單詞的縮寫），包括政治要素（Political）、經濟要素（Economic）、社會與文化要素（Sociocultural）、科技要素（Technological）。
SWOT分析是市場營銷管理中經常使用的功能強大的分析工具，S代表Strength（優勢），W代表Weakness（弱勢），O代表Opportunity（機會），T代表Threat（威脅）。市場分析人員經常使用這一工具來掃描、分析整個行業和市場，獲取相關資訊，為高層提供決策依據。

    三、選定會議選題，差異化原則、STP原則及藍海戰略
用差異化競爭理論來為會議定位選題，差異化競爭理論是由哈佛商學院教授邁克爾·波特最早提出的，其基本觀點是：產品供不應求時，不必進行差異化，只要努力降低成本就可以了；但當市場逐漸趨于飽和，甚至供大于求時，就要進行差異化，滿足各類消費需求，迅速占領市場。

    STP理論：STP理論中的S、T、P分別是Segmenting、Targeting、Positioning三個英文單詞的縮寫，即市場細分、目標市場和市場定位，它是戰略營銷的核心內容。

    藍海戰略：全球化思考，本土化行動，從規模增長到價值增長，實現自己發展的藍海戰略，在市場中占盡主動和優勢。

    關于怎么做會，國外有兩種基本模式：一種是媒體做會，一種是企業做會。媒體做的會有高度，企業做的會有深度。此外，還有一種渠道供應商專門做參會者，渠道供應商做的會必須有廣度。而我們是企業做會，是在深度方面下功夫，朝一個方向努力，要創造出高度和品牌，成為權威和領軍。千萬不要面面俱到，是會皆宜。貪大求全是中國企業的最大弊病。
另外，在具體運作上有三個方面是要特別關注的：

    一、學會多次銷售理論
    以雜志為例做一下簡要說明：發行是把作者賣給讀者，這是第一次銷售；廣告是把讀者、作者賣給廣告商，這是第二次銷售；組建理事會是把廣告、作者、讀者都賣給理事，這是第三次銷售。會議也和這個有相同之處，參會相當于把演講者賣給參會者；贊助相當于把演講者和參會商都賣給贊助商；理事會相當于把演講者、參會商、贊助商都賣給理事，這就是多次銷售理論，不但學會還要熟練運用。

    二、低層次的項目化要向高層次的產品化、資本化方向邁進
    我們長期從事一項事業，要學會用行家的眼光去看一個產業、一個公司、一個項目。行家最關心三個問題：第一，這個市場有多大；第二，你的商業模式是什么；第三，怎樣才能實現你的商業模式。在這一思想觀念的指引下，逐步的將事業從單一層次項目化上升到產品化，再上升到資本化，這是很多事業發展的必由之路，會議也要沿這條路按這種模式走。實事求是的講，我國大部分會議都停留在項目化階段，真正做到產品化的不多，資本化就更遙遠了。

    三、學會做減法
    實行資本化運作是我們會議業發展的最終目標，要解決這個問題，就要實行差異化的經營原則，就要學會做減法，即只做某一類會議，同時運用多次銷售理論，實現會議收入和利潤的持續增長，一步步從項目化向產品化再向資本化過渡。所謂會展節賽演五大活動，雖然會議排在第一位，但坦率地講會議只占很少一部分。要改變這種狀況，必須學會做減法，去掉大而全的毛病，只選自己擅長的領域經營，實現從量變到質變的轉換。

    記者：就策劃大型國際會議來說，最頭痛的事莫過于去邀請有國際影響力的嘉賓。您曾操辦過許多高層次財經類的國際會議和論壇，在這方面您是怎么做的？

    梅德文：第一，內容要有高度。“中國經濟論壇”、“中國國際金融高峰會”等都是和中國經濟高速發展這個“世界性的重大話題”有關；第二，運作要有廣度。官產學研都要請，使他們相互之間產生吸引力共同到來；第三，服務要有深度。這一點最重要。會議要為嘉賓創造四種價值，即4R，GR是政府關系，滿足嘉賓要見某某政府高層領導的要求；CR是客戶關系，要讓嘉賓見到他想見的客戶；IR是投資者關系，為企業和金融機構之間搭好橋梁；PR是公共關系，幫助一些國際機構做好在會議期間的宣傳推廣工作。總之，要根據3度4R原則，想方設法發現嘉賓需求，分析嘉賓需求，滿足嘉賓需求，就會請到你想請的人。

    記者：在創建品牌會議方面，您曾總結過三句話：內容差異化、管理流程化和形式藝術化。請您做一下簡要說明。

    梅德文：內容差異化剛才已經說過了。關于管理流程化，客觀地講，我國會議在發展上還處于初級階段，在經營上貪大求全，在管理上非常不規范。針對這種情況我們提出了“2、4、8”管理方法：

    “2”就是把會議分成兩個板塊，內容和運營。
      “4”是指會議內容可分為：組織、規劃、聯絡、宣傳4個流程；會議運營可分為：會員、客戶、制作、服務4個流程。
    “8”是會議的內容和運營合起來一共分為8個流程：組織、規劃、聯絡、宣傳、會員、客戶、制作、服務。

    形式藝術化，品牌會議的創建不光要有高度、廣度和深度，服務方面也要形成藝術化。這方面在美國體現得最充分，美國的會議不但美侖美奐而且開放、平等，同歐洲的區別很大。歐洲的會議內容雖好，但相對刻板、低調，還可能是兩種文化的差異造成的。雖說內容為王，但形式也很重要，它可以使內容產生更大的效果。一方面充分運用多媒體，使音頻、視頻、音響、燈光、舞美等聲光電完美配合，營造出賞心悅目的效果，在這種氛圍下嘉賓才能把自己的最佳狀態發揮出來，聽眾也能對會議內容領略到最佳程度；另一方面交流互動要多，中國會議大多屬于報告會，是被動式的，交流少，效果差。美國多是圓桌會議，是互動式的，探討的內容更深刻更廣博，效果會更好。日后，我們的會議也要朝著這種平等、互動、開放的方向發展。

    記者：最后，請您談談我國會議產業的發展趨勢。
    梅德文：我認為會議產業應重點向三個方向發展。一是內容專業化，要么做PCO ，靠成本領先；要么做BCO，靠專業領先；要么做渠道供應商，在廣度上下功夫。假大空、大而全、小而全的模式很難發展。二是運作資本化，從單一的項目化到產品化再到資本化。三是形式活動化，所謂活動化是指會議同其他四種活動經濟（會議展覽節慶比賽演出合稱為五大活動經濟）相互影響、相互交叉、相互融合。形成一種展中會、會中演、演中賽等新的活動經濟，當然這和專業活動并不沖突。只要有這方面的需求，這種融合就會成為一種趨勢，本文轉自搜會網。

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