企業的營銷方式有多種，因而也需要多種類型的銷售人員，導購員就是其中一種。好的導購員會成為企業在商場的外交大使；培養的不好，僅僅是個勤務員，甚至還不如。好的導購員必須完成一項主要的工作：做好一切利于銷售的工作。這就必然要提到角色扮演，這也是最終取得消費者信賴的導購員銷售技巧。
 當我們在不同的賣場和門店考察時就會發現，在店鋪導購員的日常工作中，有的表現得很得體、很專業、很積極，而有的則把角色扮演得很糟糕，讓人望而卻步。甚至當你點撥他（她）不應該如何如何的時候，他（她）很不樂意，認為自己已經做得很好了。那么，導購員做得好壞的依據是什么呢，換句話說，如何才能做好一名稱職而出色的導購員呢?
 
 
 　　歐恩凈水器市場總監的經驗是：要想做好一名出色的店鋪導購，你必須是一位“雜家”，是一位“專家”，是一位“大家”。導購員在日常銷售的過程中需要分別充當表演家、形象設計師、情報員、快樂使者、產品專家、品牌代言人、理財行家、心理專家。而且不僅僅是某一個單一角色的擔當，而是要融會貫通，綜合使用這些技能，某種意義上說，導購是綜合技能的集大成者。
 
 那讓我們一起來了解OWIN凈水器專賣店導購員的8大銷售技巧吧。
 
 歐恩凈水器導購員8大角色扮演（圖片設計：王飛）
 
 OWIN導購員銷售技巧1：表演家
 
 　　首先導購要是表演家，肢體語言和表情語言要足夠豐富，針對不同的顧客特點進行相應的匹配，比如活潑一點的客戶，那你就需要以活潑輕松的表情和語言接待，而如果遇到穩重、專業型的顧客，那么你就要同樣表現得嫻熟、干練，不說太多廢話，但句句需要點中關鍵節點。導購員每天要和顧客、商場人員、其他品牌的人打交道，如果沒有一定的表演天份，想賣好產品是會有些難度。表演能力、交際能力強的人總能左右逢源，使困難迎刃而解。人都喜歡和積極主動熱情大方的人打交道，你的熱情和積極總能感染著周圍的人群或顧客，得到意想不到的收獲。
 
 OWIN導購員銷售技巧2：形象設計師
 
 至于形象設計師的角色，作為終端導購，你的衣著、發型、指甲、體態等，都需要特別的訓練和梳理。在柜臺前站立時，手應該如何放置，與客戶溝通時，身體需要前傾多少度，聲音需要提到什么層級，都需要特別的設計，以達到最好的效果。要知道你沒有第二個機會留下美好的第一印象，所以你的展位、產品形象要設法擺設得讓顧客一見鐘情，過目不忘。導購員在日常終端維護工作中最好能用5s管理方法要求自己。
 
 OWIN導購員銷售技巧3：情報員
 
 　　導購要有一個明細的帳目，讓商場知道你銷售的東西不僅沒虧，而總利潤還增加了。作為一個導購要清楚產品的銷售額，為賣場創造的利潤，促銷活動的投資額、利潤點、效果，以及別的品牌具體銷售狀況、利潤，活動成本，來分析我品牌在該商場的優劣狀況，幫助業務員做好在該商場的銷售、回款、談判工作。
 
 OWIN導購員銷售技巧4：快樂使者
 
 　　導購員要把郁悶的推介工作變成一種樂趣，變成發自內心的一種快樂的銷售行為懷著感恩、愉快的心情去經營你的顧客。導購員不要因為顧客的責難，而遷怒顧客，對顧客不禮貌，影響品牌的形象。導購員記住：好心好意好心情也是促銷力。所謂相由心生，你的表情都寫在你的臉上，同時表情能夠感染每一個人。當你快樂時，快樂的磁場會很強大，周圍的人和物也會帶著快樂的表情，而如果你不快樂時，別人會難受，會與你和你所在的店面或者柜臺保持距離，如此你就失去了生意達成的機會。
 
 OWIN導購員銷售技巧5：產品專家
 
 　　要推銷出自己產品首先要了解凈水器的發展歷程、行業現狀、規模前景，其次要懂得自己的產品，以及競爭品牌的產品，產品的優劣勢，產品的技術含量、資質批件，產品生產流程，產品的獨特賣點等，懂得越多，越容易使顧客信服。
 
 OWIN導購員銷售技巧6：品牌代言人
 
 　　放眼凈水器市場，標榜美容、抗癌等奇葩功效概念水鋪天蓋地，甚至還有商家以“納米膜、純晶技術、能量活水機、遠紅外礦化”等名稱大打概念牌，各種凈水器使用材料不同，質量參差不齊，價格相差很大。凈水器市場的亂象讓原本對凈水器不了解的消費者如墜云中霧里，在選擇時無從下手。隨著人們對環境、對健康、對生活品質的意識提升，高端、智能、人性化的凈水器實力品牌便迎勢而上。尤其是2015年“315”的維權以及“水十條”的即將出臺，對于像歐恩這樣實力雄厚的凈水器品牌來說都是利好的消息。在實際銷售活動中，一個優秀的導購就是綜合運用這些“賣點”，抓住顧客心理看中的需要，再針對技術實力、品牌優勢方面進行重點介紹。最重要的是不忽悠、不夸張，實事求是，因為“沒有一條道路通向真誠，真誠本身就是道路”。好導購不僅自己為自己建立了品牌，更為企業的品牌和形象宣傳擴大了影響。
 
 OWIN導購員銷售技巧7：理財行家
 
 　　導購員是賣場工作的第一責任人，直接和賣場管理者、顧客、競品打交道，是信息來源切入口。導購員在日常工作中所收集的市場信息，是企業掌握市場發展變化的最佳資料。在銷售凈水器、電熱水器的過程中，往往需要為消費者算一筆賬，與購買瓶裝水對比，與購買桶裝水對比，以家中用水量的大小來選擇凈水機進行對比，與燒燃氣來洗澡、沐浴的對比，冬天使用熱水的及時性等等。你表現得越專業，對方就會越信任你，你列舉的案例越具體，消費者就越容易接受你，并由此產生購買的信任內動力。
 
 OWIN導購員銷售技巧8：心理專家
 
 　　作為導購必須會揣測顧客的心理活動，你要通過察言觀色和簡單的交流來判斷出，哪一位是具有購買決策的人，哪一位是參謀？ 消費者在想什么，哪個時段該說什么樣的話。從具體的細節動作，穿著、舉止、眼神、表情等，感知顧客的消費習慣，感知顧客的需求層次。
 
 潛在的用戶往往會出現各種心理變化，如果推銷人員不仔細揣摩用戶的心理，不拿出“看家功夫”，就很難摸透對方的真正意圖。
 
 　　在推介自己的產品時，知道顧客屬于哪種類型的人，就可以對不同類型的用戶采取不同的措施，做到“有的放矢”，從而能起到事半功倍的效果。
 
 
 編輯：OWIN小編